Mijozlar uchun "fikr-mulohaza" so'ramang

... chunki bu sizning biznesingiz uchun to'g'ri qaror qabul qilish yo'lida bo'ladi.

Foto Pexelsdan rawpixel.com

Men yaqinda men kompaniyaning bosh direktoridan elektron pochta xabarini oldim, uning mahsuloti men imzolagan va bir oz oldin sinab ko'rganman. Ushbu elektron pochta manzili - men uni namoyish qilish uchun anonimlashtirganman:

Salom,
Qanday qilib [mahsulotni] topdingiz? Biz uchun biron bir fikringiz bormi? Biz mahsulotni yaxshilash uchun mijozlarning fikr-mulohazalariga juda ishonadigan kichik bir jamoamiz. Ushbu e-pochtaga fikrlaringiz bilan javob yozing!
Rahmat!
[Ismi]
Bosh direktor / hammuassisi

Mijozlardan o'z fikrlari bilan bo'lishishini so'rash, agar u ma'lum bir maqsadga xizmat qilsa va maqsadli bo'lsa, foydali bo'lishi mumkin. kimdir sizning mahsulotingizni o'zingiz xohlaganingizcha ishlata oladimi yoki yo'qmi yoki ular siz ozod qilmoqchi bo'lgan yangi xususiyatni "olayotganini" bilish uchun foydalanishga yaroqlilik testini o'tkazayotganda.

Aniq savollar sizga noaniq javoblarni beradi

Mijozning ma'lumotlarini so'rash foydali emas, ammo bosh direktor o'z elektron pochtasida qilganidek "Siz qanday qilib [mahsulotni] topdingiz?" Va "Sizda qandaydir fikringiz bormi?" Kabi noaniq savollar tug'ilganda. Bu kabi noaniq savollar sizga noaniq javoblarni beradi. Siz oladigan ma'lumotlar (javoblar) hamma joyda bo'ladi, chunki mijozlaringizni "har qanday fikr-mulohaza" bildirishga taklif qilish, xato haqida hisobot va xususiyatlar haqidagi so'rovlardan tortib shaxsiy fikrlargacha bo'lgan barcha ma'lumotlarni oladi. Bunday noaniq ma'lumotlarga ega bo'lish, sizning biznesingiz uchun to'g'ri qarorlarni qabul qilishga imkon beradi, masalan. nima qilishni yoki keyingi qurishni tanlash.

Ma'lumot olishning asosiy maqsadi harakatdir. Ilmiy ma'lumotlar muzey maqsadlarida olinmaydi; ular biror narsa qilish uchun asos sifatida qabul qilinadi. Agar ma'lumotlar bilan hech narsa qilinmasa, unda ma'lumot to'plashning foydasi yo'q. Ma'lumot olishning asosiy maqsadi harakatlar uchun asos yoki harakatlar uchun tavsiyalar berishdir. Ma'lumotlar to'plash va harakatlar o'rtasidagi qadam oralig'i bashoratdir.

V. Edvards Deming (Manba)

Har qanday fikr-mulohaza va noaniq savollar berishning o'rniga, tadqiqotni boshlashdan oldin - tadqiqotingiz qanday maqsadga xizmat qilayotgani va siz qanday ta'sir yaratishga harakat qilayotganingiz, qaror qabul qilish uchun qaysi ma'lumotlar foydali va foydali emasligi to'g'risida aniq bo'ling. ushbu ma'lumotlarni qanday olishni va ularni qanday to'plashingizni so'rang.

Bir misolni ko'rib chiqing: bir kompaniyaning bosh direktori sifatida siz o'zingizning mahsulotingizni (maqsad) sotib olish uchun ko'proq odamlarni qanday jalb qilish mumkinligini tushunishni xohlaysiz, chunki siz kompaniyangiz uchun daromad o'sishini yaratmoqchisiz, ya'ni mavjud bo'lgan daromadni saqlab turgan holda sof yangi daromadlarni yaratmoqchisiz. daromadlar (ta'sir).

Endi, "Qanday qilib biz ko'proq mahsulotimizni sotib olish uchun ko'proq odamlarni jalb qilishimiz mumkin?" Degan savolga javob olish va daromadning o'sishiga erishish uchun tegishli strategiyani ishlab chiqishda sizga yordam berish uchun, avvalo, talab qanday (ish deb nomlanuvchi) deb tushunishingiz kerak. Bajarildi) mahsulotingiz yoki xizmatingiz birinchi navbatda yaratilgan. Xususan, siz istagan (foydali) ma'lumotlar sizning mijozlaringizdir ...

  • Istaklar, ya'ni ko'proq istagan yoki ko'proq istagan, ammo hozir erisha olmaydigan narsalar,
  • Cheklovlar, ya'ni ularga ushbu istaklarni bajarishga to'sqinlik qiladigan narsalar,
  • Katalizatorlar, ya'ni xohish, cheklash yoki tanlov to'plamini yaratadigan yoki ta'sir qiladigan voqealar va
  • Tanlov to'plami, ya'ni qiyinchilikni engib, istakni qondirish uchun ular ishga yollaydigan narsalar. *

Siz ushbu ma'lumotlarni yaqinda, ya'ni oxirgi 2-3 oy ichida mahsulotingiz yoki xizmatingizni sotib olgan va undan kamida bir marta foydalangan mavjud mijozlardan to'plashni xohlaysiz (agar ular foydalanishni to'xtatgan bo'lsa yaxshi). Yaqinda xaridorlar o'zlarining kurashlarini va sotib olishga olib keladigan voqealarni uzoq vaqt oldin sotib olgan mijozlarga qaraganda yaxshiroq eslaydilar.

So'nggi mijozlardan "talab ma'lumotlarini" to'plashda 1: 1 intervyu orqali juda foydali deb topdim. Xususan, men intervyu oladiganlarga savollar beraman:

"Sizda [mahsulotingiz] bor ekan, nima qila oldingiz?", "Qanday qilib hayotingiz yaxshi / yomon tomonga o'zgardi?" Va "Hali ham qila olmaydigan narsalar bormi?" ”(Istaklar)

"Siz [mahsulotni] sotib olishdan oldin, [orzularga] erishishingizga nima to'sqinlik qildi?" (Cheklovlar)

Bu orzular, cheklovlar va tanlov qachon va qanday paydo bo'ldi? ”Va“ Menga nima bo'lganini aytib bering ”(Katalizatorlar)

"Siz yana qanday echimlarni (narsalar, odamlar, narsalar) sotib oldingiz yoki sinab ko'rdingizmi yoki sotib olish / sinab ko'rmoqchisiz?" Va "Ularning har biri yaxshi va yomonmi?" (Tanlov to'plami)

Yakuniy nuqta: Agar siz yuqorida aytib o'tilgan bosh direktor singari "kichik guruh" bo'lsangiz ham, siz ushbu turdagi tadqiqotlarni o'zingiz qilishingiz mumkin. Bu sizning guruhingiz yoki kompaniyangizdan ikki kishini talab qiladi (biri suhbatni boshqarish uchun, ikkinchisi keyingi savollarni so'rash uchun) va odatda siz yangi ma'lumotlarni to'plamaguningizcha, taxminan 15 ta mijoz bilan intervyu oladi. Shuningdek, men sizning suhbatdoshlaringizni va manfaatdor tomonlaringizni suhbatga jalb qilishlari uchun tadqiqotga jalb qilishni tavsiya qilaman. Ular qaytishi va chiqib ketishi va faol ishtirok etishlari mumkin - garchi men uni 2 ta suhbatdoshga saqlasam - yoki shunchaki tinglash va kuzatish.

O'zingizning tadqiqotlaringiz qanday maqsadga xizmat qilayotgani, qanday effekt yaratmoqchi ekanligingiz va qarorlarni yaxshiroq qabul qilishni qo'llab-quvvatlashga qaratilgan har qanday tadqiqot harakatlari uchun kimga juda muhim bo'lishi kerakligini aniq biling. Agar siz o'zingizning tadqiqot savolingizni tushunishda, unga javob berish uchun kerakli ma'lumotlarni yig'ishda va daromadlarni oshirish uchun yaxshiroq qarorlar qabul qilishda yordam beradigan tushunarli ma'lumotlarga ega bo'lishni istasangiz, mahsulotlarimiz va xizmatlarimizni tekshirib ko'ring yoki biz bilan bog'laning.

* Ushbu ma'lumotlar turlari va mahsulot yoki xizmatga bo'lgan talabni tushuntirish va bog'lashga yordam beradigan ma'lumotlar modeli to'g'risida ko'proq ma'lumot olish uchun ushbu maqolaga qarang.